Dogodkovna darila, ki si zaslužijo svoje mesto: vodnik B2B za sejemske izdelke

Večina sejemskih darilc dan konča v hotelski smeti. Plačali ste izdelek, označevanje, dostavo in prostor stojnice — in prejemnik ga je zavrgel, preden je dosegel letališče. Instinkt je obtožiti izdelek. Pogosteje je težava v tem, da darilce nikoli ni bilo prilagojeno osebi, ki ga vzame.

Darilce, ki si zasluži svoje mesto, opravi eno nalogo: ustvari kvalificirano spominjanje. Ne prometa, ne do konca dneva izpraznjene škatle zalog — spominjanje pri ljudeh, ki bi pri vas dejansko lahko kupili.

Dve občinstvi, dva izdelka

Vsaka stojnica ima dva tipa obiskovalcev in eno darilce ne more služiti obema.

Prvi je radovednež: hodi po dvorani, zbira vse, kar je ponujeno, malo verjetno bo kupil. Zanj poceni, a resnično uporabno izdelek ohranja vašo znamko v obtoku, ne da bi požgal proračun — večnamenska torba, spodobna pisalo, stojalo za telefon.

Drugi je kvalificiran potencialni kupec, ki se je ustavil za pogovor. Zanj je pozabljiva malenkost izgubljen trenutek. Sem sodi težji, kakovostnejši izdelek — in tu naj bo pogojen z resnično interakcijo: dogovorjenim sestankom, demo, skeniranim značkom. Dve občinstvi, dva izdelka, dva proračuna. Poskus pokriti oba z enim srednje cenenim darilcem ne zadovolji nobenega.

Kaj preživi pot domov

Test za vsak dogodkovni izdelek je brutalen, a preprost: bi ga prejemnik spakiral ali zavrgel? Tri stvari odločajo o odgovoru.

Uporabnost najprej. Izdelek, ki se uporablja tedensko, preživi tistega, ki ga občudujemo enkrat. Močna torba, kakovostna posoda za pitje, organizator kablov — ti se uporabljajo. Blagovni konfeti ne.

Prenosljivost drugič. Obiskovalci sejmov potujejo z ročno prtljago. Izdelek, ki se ne pretika ali tvega, da se razlije ali pokvari, ostane v sobi. Teža in možnost pakiranja nista postranska vidika; odločata o preživetju.

Kakovost je tretji filter in tisti, ki se najpogosteje obreže zaradi varčevanja. Izdelek, ki deluje poceni, signalizira, da je tudi razmerje za njim poceni. Pod določenim pragom ne gradite spominjanja — kupujete negativen vtis v velikem obsegu.

Mehanika zajemanja leadov

Darilce je le polovica sistema; druga polovica je, kako ga povežete s kontaktom, ki ga lahko spremljate.

Vežite boljši izdelek na dejanje, ki vam da podatke: skenirano značko, dogovorjen sledilni stik, kratek kvalifikacijski pogovor. Radovednež še naprej prosto dobi poceni izdelek — brez trenja, brez nelagodja. Potencialni kupec zamenja majhno zavezo za boljši izdelek, vi pa s sejma odidete s kontaktom in ne z ugibanjem.

Napaka je nakopičiti premium izdelke na odprto mizo. Izčrpate proračun na ljudeh, ki nikoli ne bodo kupili, kvalificirani potencialni kupec pa dobi enako kot vsi drugi.

Merjenje, kaj je delovalo

Program dogodkovnih darilc bi moral biti sposoben pozneje odgovoriti na eno vprašanje: koliko je stal vsak kvalificiran lead in kako se primerja z vašimi drugimi kanali?

Sledite številu izdanih vezanih izdelkov v primerjavi z zajetimi leadi, nato pa te leade spremljajte vse do pipelina. Program, ki iz sto premium izdelkov ustvari dvajset kvalificiranih pogovorov, deluje. Tisti, ki je razdelil tristo izdelkov brez sledljivega sledilnega stika, je donacija, ne kampanja.

Kratka anketa po dogodku zaključi krog: vprašajte prodajno ekipo, kateri izdelek je odprl najbolj koristne pogovore. Njihov odgovor se redko ujema z izdelkom, ki je na načrtovalnem sestanku videti najboljši.

Bistvo

Dobra dogodkovna trgovina ni o tem, da razdelite največ, najceneje ali najbolj kričavo. Gre za usklajevanje pravega izdelka s pravim obiskovalcem, vezavo kakovosti na pristen interes in merjenje ustvarjenih leadov. Naredite to in darilce preneha biti postavka, ki jo branite, in postane kanal, ki ga optimizirate.