Ürituste kingitused, mis väärivad oma kohta: B2B juhend messitoodete kohta

Enamik messikingitusi lõpetab päeva hotelli prügikastis. Maksite eseme, brändimise, saatmise ja stendipinna eest — ja saaja viskas selle minema enne lennujaama jõudmist. Instinkt on süüdistada eset. Sagedamini on probleem selles, et kingitust ei sobitatud kunagi inimesega, kes selle vastu võttis.

Kingitus, mis väärib oma kohta, täidab ühe ülesande: see loob kvalifitseeritud mäletamist. Mitte jalakäijate liiklust, mitte päeva lõpuks tühjendatud laokarpide ridu — vaid mäletamist inimestes, kes võiksid teilt tegelikult osta.

Kaks sihtrühma, kaks eset

Igal stendil on kahte tüüpi külastajaid ja üks kingitus ei suuda teenida mõlemat.

Esimene on uudistaja: kõnnib saalis ringi, kogub kõike pakutavat, ostuvõimalus on väike. Tema jaoks hoiab odav, kuid tõeliselt kasulik ese teie brändi ringluses ilma eelarvet põletamata — taaskasutatav kott, korralik pastakas, telefonihoidja.

Teine on kvalifitseeritud potentsiaalne klient, kes peatus rääkima. Tema jaoks on unustatav nipsasjake raisatud hetk. Siia kuulub raskem, kõrgemat kvaliteeti esindav ese — ja see peaks olema seotud tõelise suhtlusega: kokkulepitud kohtumisega, demoga, skannitud visiitkaardiga. Kaks sihtrühma, kaks eset, kaks eelarvet. Püüd katta mõlemad ühe keskmise hinnaga kingitusega ei rahulda kumbagi.

Mis jõuab koju tagasi

Test mis tahes üritusesemele on lihtne, kuid karm: kas saaja pakiks selle kaasa või viskaks ära? Vastuse otsustavad kolm asja.

Esiteks kasulikkus. Iganädalaselt kasutatav ese jääb ellu, ühekordse imetluse objekt mitte. Tugev kott, kvaliteetne joogianum, juhtmekorraldaja — neid kasutatakse. Brändiga konfetti mitte.

Teiseks kantavus. Messikülastajad reisivad käsipagasiga. Ese, mis sinna ei mahu, võib lekkida või kergesti puruneda, jääb hotellituppa. Kaal ja pakitavus ei ole järelmõtted — need otsustavad ellujäämise.

Kolmandaks kvaliteet, mida kärbitakse kõige sagedamini kokkuhoiu nimel. Odavana tunduv ese annab märku, et ka selle taga olev suhe on odav. Teatud läve all ei loo te mäletamist — te tekitate negatiivset muljet suurel hulgal inimestel.

Müügivihjete kogumise mehaanika

Kingitus on ainult pool süsteemist; teine pool on see, kuidas seote selle kontaktiga, keda saate hiljem jälgida.

Siduge parem ese tegevusega, mis annab teile andmeid: skannitud visiitkaart, kokkulepitud järelkontakt, lühike kvalifitseeriv vestlus. Uudistaja saab endiselt vabalt odava eseme — takistuste ja piinlikkuseta. Potentsiaalne klient vahetab väikese kohustuse parema eseme vastu ja teie lahkute messilt kontaktiga, mitte oletusega.

Viga on laotada premium-esemed avatud lauale. Kulutate eelarve inimestele, kes ei osta kunagi, ning kvalifitseeritud potentsiaalne klient saab täpselt sama, mis kõik teised.

Mõõtke, mis töötas

Ürituskingituste programm peaks pärast üritust suutma vastata ühele küsimusele: kui palju maksis iga kvalifitseeritud müügivihje ja kuidas see teiste kanalitega võrdub?

Jälgige väljastatud seotud esemete arvu kogutud müügivihjete suhtes ja seejärel jälgige neid müügivihjeid kuni müügitorustikuni. Programm, mis toodab sajast premium-esemest kakskümmend kvalifitseeritud vestlust, töötab. See, mis tühjendas kolmsada eset ilma jälgitava järelkontaktita, on annetus, mitte kampaania.

Lühike üritusejärgne küsitlus sulgeb ringi: küsige müügimeeskonnalt, milline ese avas kõige kasulikumad vestlused. Nende vastus langeb harva kokku esemega, mis planeerimiskoosolekul kõige paremini välja nägi.

Kokkuvõte

Hea ürituskaup ei seisne selles, et anda välja kõige rohkem, kõige odavamat ega kõige silmatorkavamat. Küsimus on õige eseme sobitamises õige külastajaga, kvaliteedi sidumises tõelise huviga ning toodetud müügivihjete mõõtmises. Kui soovite mõista, kuidas B2B kliendikingituste eelarvet täpsemalt põhjendada, kehtivad samad põhimõtted ka messide kontekstis. Tehke seda ning kingitus lakkab olemast rida, mida kaitsete, ja muutub kanaliks, mida optimeerite.