Ürituste kingitused, mis väärivad oma kohta: B2B juhend messitoodete kohta

Enamik messitooteid lõpetab päeva hotelli prügikastis. Maksite eseme, brändimise, saatmise ja stendi pinna eest — ja saaja viskas selle minema enne, kui jõudis lennujaama. Instinkt on süüdistada eset. Sagedamini on probleem selles, et kingitust ei sobitatud kunagi inimesega, kes selle võtab.

Kingitus, mis väärib oma kohta, teeb ühe töö: see loob kvalifitseeritud mäletamist. Mitte jalakäijate liiklust, mitte päeva lõpuks tühjendatud laokarpi — vaid mäletamist inimestes, kes võiksid teilt tegelikult osta.

Kaks sihtrühma, kaks eset

Igal stendil on kahte tüüpi külastajaid ja üks kingitus ei saa teenida mõlemat.

Esimene on uudistaja: kõnnib hallis ringi, kogub kõike, mida pakutakse, vähetõenäoline, et ostab. Tema jaoks hoiab odav, kuid tõeliselt kasulik ese teie brändi ringluses ilma eelarvet põletamata — taaskasutatav kott, korralik pliiats, telefonihoidja.

Teine on kvalifitseeritud potentsiaalne klient, kes peatus rääkima. Tema jaoks on unustatav nipsasjake raisatud hetk. Siia kuulub raskem, kõrgema kvaliteediga ese — ja see peaks olema seotud tõelise suhtlusega: kokkulepitud kohtumisega, demoga, skannitud nimemärgiga. Kaks sihtrühma, kaks eset, kaks eelarvet. Püüd katta mõlemad ühe keskmise hinnaga kingitusega ei rahulda kumbagi.

Mis elab üle koju tagasi reisi

Test mis tahes ürituse esemele on jõhker, aga lihtne: kas saaja pakiks selle või viskaks ära? Vastuse otsustavad kolm asja.

Kasulikkus esimesena. Iganädalaselt kasutatav ese elab üle ühe, mida imetletakse korra. Tugev kott, kvaliteetne joogianum, juhtmete korraldaja — neid kasutatakse. Brändiga konfetit mitte.

Kantavus teisena. Messikülastajad reisivad käsipagasiga. Ese, mis sinna ei mahu või võib lekkida või katki minna, jääb tuppa. Kaal ja pakitavus pole järelmõtted; need otsustavad ellujäämise.

Kvaliteet on kolmas filter ja see, mida kõige sagedamini säästmiseks ära lõigatakse. Ese, mis tundub odav, signaliseerib, et ka selle taga olev suhe on odav. Teatud künnise all ei loo te mäletamist — te ostate negatiivset muljet mastaabis.

Müügivihjete kogumise mehhaanika

Kingitus on ainult pool süsteemist; teine pool on see, kuidas seote selle kontaktiga, keda saate hiljem järgida.

Siduge parem ese tegevusega, mis annab teile andmeid: skannitud nimemärk, kokkulepitud järelkontakt, lühike kvalifitseeriv vestlus. Uudistaja saab endiselt vabalt odava eseme — ilma takistuste ja kohmetuseta. Potentsiaalne klient vahetab väikese kohustuse parema eseme vastu, ja te lahkute messilt kontakti, mitte oletusega.

Viga on kuhjata premium-esemeid avatud lauale. Kulutate eelarve inimestele, kes ei osta kunagi, ja kvalifitseeritud potentsiaalne klient saab sama, mis kõik teised.

Mõõta, mis töötas

Ürituse kingituste programm peaks suutma pärast vastata ühele küsimusele: kui palju maksis iga kvalifitseeritud müügivihje ja kuidas see võrdleb teiste kanalitega?

Jälgige väljastatud seotud esemete arvu kogutud müügivihjete suhtes ja seejärel jälgige neid müügivihjeid kuni pipeline'ini. Programm, mis toodab sajast premium-esemest kakskümmend kvalifitseeritud vestlust, töötab. See, mis tühjendas kolmsada eset ilma jälgitava järelkontaktita, on annetus, mitte kampaania.

Lühike ürituse järgne küsitlus sulgeb ringi: küsige müügimeeskonnalt, milline ese avas kõige kasulikumad vestlused. Nende vastus vastab harva esemele, mis nägi planeerimiskoosolekul kõige paremini välja.

Kokkuvõte

Hea ürituse kaup ei seisne selles, et anda välja kõige rohkem, kõige odavamat või kõige silmatorkavamat. See on õige eseme sobitamine õige külastajaga, kvaliteedi sidumine tõelise huviga ja toodetud müügivihjete mõõtmine. Tehke seda, ja kingitus lakkab olemast rida, mida kaitsete, ja muutub kanaliks, mida optimeerite.