Eseményajándékok, amelyek megérdemlik a helyüket: B2B útmutató vásári termékekhez

A vásári ajándékok többsége egy szállodai szemetesben végzi a napot. Kifizette a terméket, a márkázást, a szállítást és a stand helyét — és a címzett még azelőtt eldobta, hogy elérte volna a repteret. Az ösztön az, hogy a tárgyat hibáztassuk. Gyakrabban a probléma az, hogy az ajándékot soha nem igazították ahhoz a személyhez, aki elveszi.

Egy ajándék, amely megérdemli a helyét, egy dolgot tesz: minősített emlékezést hoz létre. Nem forgalmat, nem egy nap végére kiürült raktárdobozt, hanem emlékezést azokban az emberekben, akik ténylegesen vásárolhatnának öntől.

Két közönség, két tárgy

Minden standnak kétféle látogatója van, és egy ajándék nem szolgálhatja mindkettőt.

Az első a böngésző: végigjárja a csarnokot, mindent összegyűjt, ami kínálva van, valószínűtlen, hogy vásárolni fog. Számára egy olcsó, de valóban hasznos tárgy forgásban tartja a márkáját anélkül, hogy felélné a költségvetést — egy újrahasznosítható szatyor, egy tisztességes toll, egy telefontartó.

A második a minősített érdeklődő, aki megállt beszélgetni. Számára egy elfelejthető csecsebecse elpazarolt pillanat. Ide tartozik egy nehezebb, magasabb minőségű tárgy — és itt kellene egy valódi interakcióhoz kötni: lefoglalt találkozóhoz, demóhoz, beszkennelt kitűzőhöz. Két közönség, két tárgy, két költségvetés. Egyetlen középárú ajándékkal lefedni próbálni mindkettőt egyiket sem elégíti ki.

Mi éli túl a hazaúton

Bármely eseménytárgy próbája brutális, de egyszerű: a címzett bepakolná-e, vagy kidobná? Három dolog dönti el a választ.

A hasznosság az első. Egy hetente használt tárgy túléli az egyszer megcsodáltat. Egy strapabíró szatyor, minőségi ivóedény, kábelrendező — ezeket használják. A márkás konfettit nem.

A hordozhatóság a második. A vásár látogatói kézipoggyásszal utaznak. Egy tárgy, amely nem fér be, vagy szivároghat vagy törhet, a szobában marad. A súly és a csomagolhatóság nem mellékes szempontok; ezek döntik el a túlélést.

A minőség a harmadik szűrő, és az, amelyet a leggyakrabban vágnak ki a takarékosság érdekében. Egy olcsónak tűnő tárgy azt jelzi, hogy a mögötte álló kapcsolat is olcsó. Bizonyos küszöb alatt nem emlékezést épít — negatív benyomást vásárol nagy léptékben.

A leadrögzítés mechanikája

Az ajándék csak a rendszer fele; a másik fele az, hogyan kapcsolja össze egy olyan kontaktussal, akivel utánakövethet.

Kösse a jobb tárgyat egy olyan művelethez, amely adatokat ad: beszkennelt kitűző, lefoglalt utánakövetés, rövid minősítő beszélgetés. A böngésző továbbra is szabadon megkapja az olcsó tárgyat — súrlódás nélkül, kínosság nélkül. Az érdeklődő egy kis elköteleződést cserél a jobb tárgyért, és ön kontaktussal hagyja el a vásárt, nem találgatással.

A hiba az, hogy prémium tárgyakat halmoz egy nyitott asztalra. Felemészti a költségvetést olyan embereken, akik soha nem vásárolnak, a minősített érdeklődő pedig ugyanazt kapja, mint mindenki más.

Annak mérése, ami működött

Egy eseményajándék-programnak utólag egy kérdésre kellene tudnia válaszolni: mennyibe került minden minősített lead, és hogyan állja a sarat más csatornáihoz képest?

Kövesse nyomon a kiadott kötött tárgyak számát a rögzített leadekhez képest, majd kövesse ezeket a leadeket egészen a pipeline-ig. Egy program, amely száz prémium tárgyból húsz minősített beszélgetést hoz, működik. Egy, amely háromszáz tárgyat osztott szét nyomon követhető utánakövetés nélkül, adomány, nem kampány.

Egy rövid esemény utáni felmérés bezárja a kört: kérdezze meg az értékesítési csapatot, melyik tárgy nyitotta meg a leghasznosabb beszélgetéseket. Válaszuk ritkán egyezik azzal a tárggyal, amely a tervezési megbeszélésen a legjobban nézett ki.

A lényeg

A jó eseménymerchandise nem arról szól, hogy a legtöbbet, a legolcsóbbat vagy a legrikítóbbat osszuk ki. Arról szól, hogy a megfelelő tárgyat a megfelelő látogatóhoz illesszük, a minőséget valódi érdeklődéshez kössük, és mérjük az általa generált leadeket. Tegye ezt, és az ajándék megszűnik egy védendő tételnek lenni, és olyan csatornává válik, amelyet optimalizál.