Renginių dovanėlės, kurios pateisina savo vietą: B2B vadovas mugių prekėms

Dauguma renginių dovanėlių dieną baigia viešbučio šiukšliadėžėje. Sumokėjote už daiktą, ženklinimą, siuntimą ir stendo vietą — o gavėjas jį išmetė dar nepasiekęs oro uosto. Instinktas — kaltinti daiktą. Dažniau problema ta, kad dovanėlė niekada nebuvo pritaikyta ją pasiimančiam žmogui.

Dovanėlė, kuri pateisina savo vietą, atlieka vieną darbą: sukuria kvalifikuotą įsiminimą. Ne praeivių srautą, ne iki dienos pabaigos ištuštintą atsargų dėžę — įsiminimą tarp žmonių, kurie realiai galėtų iš jūsų pirkti.

Dvi auditorijos, du daiktai

Kiekvienas stendas turi dvi lankytojų rūšis, ir viena dovanėlė negali aptarnauti abiejų.

Pirmas — naršytojas: vaikšto po salę, renka viską, kas siūloma, vargu ar pirks. Jam pigus, tikrai naudingas daiktas išlaiko jūsų prekės ženklą apyvartoje nedegindamas biudžeto — daugkartinis krepšys, padorus rašiklis, telefono stovas.

Antras — kvalifikuotas potencialus klientas, sustojęs pasikalbėti. Jam užmirštama smulkmena — iššvaistytas momentas. Čia vieta sunkesniam, aukštesnės kokybės daiktui — ir čia jis turi būti prieinamas tik po realios sąveikos: užsakytas susitikimas, demonstracija, nuskenuotas vardo ženklelis. Dvi auditorijos, du daiktai, du biudžetai. Bandymas aprėpti abu vienu vidutinės kainos daiktu netenkina nė vieno.

Kas išgyvena kelionę namo

Bet kurio renginio daikto testas brutalus, bet paprastas: ar gavėjas jį įsidės, ar išmes? Atsakymą lemia trys dalykai.

Naudingumas pirmiausia. Kas savaitę naudojamas daiktas pranoksta tą, kuriuo pasižavėta vieną kartą. Tvirtas krepšys, kokybiškas gėrimo indas, laidų tvarkyklė — šie naudojami. Brandintas konfeti — ne.

Nešiojamumas antra. Mugių lankytojai keliauja su rankiniu bagažu. Daiktas, kuris netelpa arba gali ištekėti ar sulūžti, paliekamas kambaryje. Svoris ir supakuojamumas nėra antraeiliai; jie lemia išlikimą.

Kokybė — trečias filtras ir dažniausiai karpomas taupant. Pigiai atrodantis daiktas signalizuoja, kad ir santykis už jo pigus. Žemiau tam tikros ribos jūs ne kuriate įsiminimą — jūs masiškai perkate neigiamą įspūdį.

Potencialių klientų fiksavimo mechanika

Dovanėlė — tik pusė sistemos; kita pusė — kaip ją susiejate su kontaktu, su kuriuo galite susisiekti vėliau.

Geresnį daiktą padarykite prieinamą tik po veiksmo, kuris suteikia jums duomenų: nuskenuotas ženklelis, suplanuotas tolesnis kontaktas, trumpas kvalifikuojantis pokalbis. Naršytojas vis tiek laisvai gauna pigų daiktą — be trinties, be nepatogumo. Potencialus klientas mainais į geresnį daiktą įsipareigoja mažu žingsniu, ir jūs paliekate renginį su kontaktu, o ne spėjimu.

Klaida — krauti premium daiktus ant atviro stalo. Iššvaistote biudžetą žmonėms, kurie niekada nepirks, o kvalifikuotas potencialus klientas gauna tą patį, ką ir visi kiti.

Ką pamatuoti

Renginio dovanėlių programa po renginio turėtų gebėti atsakyti į vieną klausimą: kiek kainavo kiekvienas kvalifikuotas potencialus klientas ir kaip tai atrodo prieš kitus jūsų kanalus?

Sekite išdalintų sąlyginių daiktų skaičių prieš surinktus kontaktus, tada sekite tuos kontaktus iki pardavimų kanalo. Programa, sukurianti dvidešimt kvalifikuotų pokalbių iš šimto premium daiktų, veikia. Ta, kuri išdalino tris šimtus daiktų be jokio atsekamo tolesnio kontakto, yra auka, ne kampanija.

Trumpa apklausa po renginio užbaigia ratą: paklauskite pardavimų komandos, kuris daiktas atvėrė naudingiausius pokalbius. Jų atsakymas retai sutampa su daiktu, kuris geriausiai atrodė planavimo susitikime.

Esmė

Geros renginio prekės nėra apie tai, kad išdalintumėte daugiausiai, pigiausiai ar efektingiausiai. Tai apie tinkamo daikto pritaikymą tinkamam lankytojui, kokybės susiejimą su tikru susidomėjimu ir sukurtų kontaktų matavimą. Padarykite tai, ir dovanėlė nustoja būti eilute, kurią ginate, ir tampa kanalu, kurį optimizuojate.