Pasākumu dāvanas, kas pelnījušas savu vietu: B2B ceļvedis izstāžu precēm

Lielākā daļa izstāžu dāvanu dienu beidz viesnīcas atkritumu tvertnē. Jūs samaksājāt par priekšmetu, marķēšanu, sūtīšanu un stenda vietu — un saņēmējs to izmeta, vēl pirms sasniedza lidostu. Instinkts ir vainot priekšmetu. Biežāk problēma ir tā, ka dāvana nekad netika pielāgota personai, kas to paņem.

Dāvana, kas pelna savu vietu, dara vienu darbu: tā rada kvalificētu atcerēšanos. Ne gājēju plūsmu, ne līdz dienas beigām iztukšotu krājumu kasti — atcerēšanos cilvēkos, kuri patiesi varētu no jums iegādāties.

Divas auditorijas, divi priekšmeti

Katram stendam ir divu veidu apmeklētāji, un viena dāvana nevar kalpot abiem.

Pirmais ir ziņkārīgais: staigā pa zāli, savāc visu, kas tiek piedāvāts, maz ticams, ka pirks. Viņam lēts, bet patiesi noderīgs priekšmets uztur jūsu zīmolu apritē, nedegot budžetu — atkārtoti lietojama soma, pieklājīga pildspalva, telefona statīvs.

Otrais ir kvalificēts potenciālais klients, kurš apstājās parunāties. Viņam aizmirstams sīkums ir izšķiests brīdis. Šeit pieder smagāks, augstākas kvalitātes priekšmets — un šeit tam jābūt piesaistītam reālai mijiedarbībai: ieplānotai tikšanai, demonstrācijai, noskanētai kartiņai. Divas auditorijas, divi priekšmeti, divi budžeti. Mēģinājums abus pārklāt ar vienu vidējas cenas dāvanu neapmierina nevienu.

Kas pārdzīvo ceļojumu mājup

Tests jebkurai pasākuma precei ir brutāls, bet vienkāršs: vai saņēmējs to iesaiņotu vai izmestu? Atbildi izlemj trīs lietas.

Lietderība vispirms. Iknedēļas lietots priekšmets pārdzīvo to, kuru apbrīno vienu reizi. Stipra soma, kvalitatīvs dzeramtrauks, vadu organizators — tie tiek lietoti. Zīmola konfeti ne.

Pārnēsājamība otrkārt. Izstāžu apmeklētāji ceļo ar rokas bagāžu. Priekšmets, kas neietilpst vai var izplūst vai salūzt, paliek istabā. Svars un iesaiņojamība nav blakus apsvērumi; tie izlemj izdzīvošanu.

Kvalitāte ir trešais filtrs un tas, kas visbiežāk tiek nogriezts, lai ietaupītu. Priekšmets, kas šķiet lēts, signalizē, ka arī attiecības aiz tā ir lētas. Zem noteikta sliekšņa jūs neveidojat atcerēšanos — jūs pērkat negatīvu iespaidu mērogā.

Potenciālo klientu uzskaites mehānika

Dāvana ir tikai puse no sistēmas; otra puse ir tas, kā jūs to savienojat ar kontaktu, kuru varat sekot.

Sasaistiet labāku priekšmetu ar darbību, kas dod jums datus: noskenētu kartiņu, ieplānotu sekošanu, īsu kvalificējošu sarunu. Ziņkārīgais joprojām brīvi saņem lēto priekšmetu — bez berzes, bez neērtības. Potenciālais klients apmaina nelielu saistību pret labāku priekšmetu, un jūs atstājat izstādi ar kontaktu, nevis minējumu.

Kļūda ir kraut premium priekšmetus uz atvērta galda. Jūs iztukšojat budžetu cilvēkiem, kuri nekad nepirks, un kvalificētais potenciālais klients saņem to pašu, ko visi pārējie.

Mērīt, kas darbojās

Pasākumu dāvanu programmai pēc tam vajadzētu spēt atbildēt uz vienu jautājumu: cik maksāja katrs kvalificētais potenciālais klients, un kā tas izskatās pret jūsu citiem kanāliem?

Sekojiet izsniegto piesaistīto priekšmetu skaitam pret uzķertajiem potenciālajiem klientiem, un tad sekojiet šiem potenciālajiem klientiem līdz pat pipeline. Programma, kas no simts premium priekšmetiem rada divdesmit kvalificētas sarunas, darbojas. Tā, kas izšķērdēja trīs simtus priekšmetu bez izsekojamas sekošanas, ir ziedojums, ne kampaņa.

Īsa pēcpasākuma aptauja noslēdz loku: pajautājiet pārdošanas komandai, kurš priekšmets atvēra visnoderīgākās sarunas. Viņu atbilde reti atbilst priekšmetam, kas plānošanas sapulcē izskatījās vislabāk.

Kopsavilkums

Laba pasākumu prece nav par to, lai izdalītu visvairāk, vislētāk vai vissmalkāk. Tā ir par pareizā priekšmeta saskaņošanu ar pareizo apmeklētāju, kvalitātes sasaisti ar īstu interesi un saražoto potenciālo klientu mērīšanu. Dariet to, un dāvana pārstāj būt rinda, kuru jūs aizstāvat, un kļūst par kanālu, kuru jūs optimizējat.