Pasākumu dāvanas, kas pelnījušas savu vietu: B2B ceļvedis izstāžu precēm

Lielākā daļa izstāžu dāvanu dienu beidz viesnīcas atkritumu tvertnē. Jūs samaksājāt par priekšmetu, marķēšanu, sūtīšanu un stenda vietu — un saņēmējs to izmeta vēl pirms sasniedza lidostu. Instinkts ir vainot priekšmetu. Biežāk problēma ir tā, ka dāvana nekad netika pielāgota personai, kas to paņem.

Dāvana, kas pelna savu vietu, veic vienu uzdevumu: tā rada kvalificētu atcerēšanos. Ne gājēju plūsmu, ne krājumu kasti, kas iztukšota līdz dienas beigām — bet atcerēšanos cilvēkos, kuri patiešām varētu no jums iegādāties.

Divas auditorijas, divi priekšmeti

Katram stendam ir divu veidu apmeklētāji, un viena dāvana nevar kalpot abiem.

Pirmais ir ziņkārīgais: staigā pa zāli, savāc visu piedāvāto, visticamāk nepirks. Viņam lēts, taču patiesi noderīgs priekšmets uztur jūsu zīmolu apritē, nededzinot budžetu — atkārtoti lietojama soma, pieklājīga pildspalva, tālruņa statīvs.

Otrais ir kvalificēts potenciālais klients, kurš apstājās parunāties. Viņam aizmirstams nieks ir izšķiests brīdis. Šeit pieder smagāks, augstākas kvalitātes priekšmets — un šeit tam jābūt piesaistītam reālai mijiedarbībai: ieplānotai tikšanās reizei, demonstrācijai, noskenētam žetonam. Divas auditorijas, divi priekšmeti, divi budžeti. Mēģinājums abas pārklāt ar vienu vidējas cenas dāvanu neapmierina nevienu.

Kas pārdzīvo ceļojumu mājās

Jebkuras pasākuma preces tests ir brutāls, bet vienkāršs: vai saņēmējs to iesaiņotu vai izmestu? Atbildi izšķir trīs lietas.

Lietderība ir pirmā. Iknedēļas lietots priekšmets pārdzīvo to, ko apbrīno vienu reizi. Izturīga soma, kvalitatīvs dzeramtrauks, kabeļu organizators — tos lieto. Zīmola konfeti — ne.

Pārnēsājamība ir otrā. Izstāžu apmeklētāji ceļo ar rokas bagāžu. Priekšmets, kas neietilpst, var izplūst vai salūzt, paliek istabā. Svars un kompaktums nav blakus apsvērumi — tie izšķir izdzīvošanu.

Kvalitāte ir trešais filtrs un tas, ko visbiežāk upurē ietaupīšanas vārdā. Priekšmets, kas šķiet lēts, signalizē, ka arī attiecības aiz tā ir lētas. Zem noteikta sliekšņa jūs neveidojat atcerēšanos — jūs pērkat negatīvu iespaidu mērogā.

Potenciālo klientu uzskaites mehānika

Dāvana ir tikai puse no sistēmas; otra puse ir tas, kā to savienojat ar kontaktu, kuram varat sekot līdzi.

Sasaistiet labāku priekšmetu ar darbību, kas dod jums datus: noskenētu žetonu, ieplānotu tālāku kontaktu, īsu kvalificējošu sarunu. Ziņkārīgais joprojām brīvi saņem lēto priekšmetu — bez berzes, bez neērtībām. Potenciālais klients apmaina nelielu saistību pret labāku priekšmetu, un jūs atstājat izstādi ar kontaktu, nevis minējumu.

Kļūda ir kraut augstākās klases priekšmetus uz atvērta galda. Jūs iztukšojat budžetu cilvēkiem, kuri nekad nepirks, un kvalificētais potenciālais klients saņem to pašu, ko visi pārējie.

Mērīt, kas darbojās

Pasākumu dāvanu programmai pēc tam vajadzētu spēt atbildēt uz vienu jautājumu: cik maksāja katrs kvalificētais potenciālais klients un kā tas izskatās salīdzinājumā ar citiem jūsu kanāliem?

Sekojiet izsniegto piesaistīto priekšmetu skaitam attiecībā pret uzķertajiem potenciālajiem klientiem, un pēc tam sekojiet šiem potenciālajiem klientiem līdz pat pārdošanas caurulvadā. Programma, kas no simts augstākās klases priekšmetiem rada divdesmit kvalificētas sarunas, darbojas. Tā, kas izšķērdēja trīs simtus priekšmetu bez izsekojamas turpmākas darbības, ir ziedojums, ne kampaņa.

Īsa pēcpasākuma aptauja noslēdz loku: pajautājiet pārdošanas komandai, kurš priekšmets atvēra visvērtīgākās sarunas. Viņu atbilde reti sakrīt ar priekšmetu, kas plānošanas sanāksmē izskatījās vislabāk. Lai saprastu, kā šī mērīšanas loģika darbojas plašākā reklāmas priekšmetu programmas kontekstā, skatiet ROI ietvaru B2B iepirkumu komandām.

Kopsavilkums

Laba pasākumu prece nav par to, lai izdalītu visvairāk, vislētāk vai visgreznāk. Tā ir par pareizā priekšmeta saskaņošanu ar pareizo apmeklētāju, kvalitātes sasaisti ar īstu interesi un radīto potenciālo klientu mērīšanu. Dariet to, un dāvana pārstāj būt budžeta rinda, ko aizstāvat, un kļūst par kanālu, ko optimizējat.